Ahmed Al Kiremli: Hi everyone, this is Ahmed Al Kiremli and welcome to Be Efficient Tv. The mission of this web TV show is to boost the efficiency of your business and life through tips and tricks from leading experts. Today I have with me Phil Bedford, he is a referral marketing and networking expert, keynote speaker and the franchisor of the referral Institute in the Middle East. Welcome to the show, Phil.

Phil Bedford: Thanks Ahmed. Pleasure to be here.

Ahmed Al Kiremli: My pleasure. So civil engineering to lead sales and referrals, can you take us, how and why, through this amazing journey?

Phil Bedford: Okay, well funnily enough, like a lot of people I got into engineering by mistake. I didn’t really know what my passion was so I just studied a good cause. A number of years ago I moved into a career in sales and recruitment and later on from recruitment into exhibitions sales when I moved to Dubai and then real estate sales. And in probably 2005 I was introduced to a networking group called BNI and what this presented to me was the reality was that as good as I was in sales and all of these other businesses, I was getting it all through relationships, always networking and all by the people whether it was clients or friends or family, my social groups. I was becoming the most successful salesperson in every business I was in and I never cold called. I did it all through relationships and shortly after I was introduced to BNI, I help them grow their networks and training and I was introduced to the referral Institute and the referral Institute was another huge realization and I realized that even though I had been successful I was being highly inefficient because I just didn’t know what I didn’t know. So that has been my journey in a brief notion.

Ahmed Al Kiremli: What is referral marketing if you could define it for us?

Phil Bedford: Referral marketing is a term that has been developed to encompass a number of different areas, the word networking is obviously fundamental to what we do but the word networking is in many ways about work. And it’s confusing, we have networking as an IT, as in multilevel marketing which is very different. So what we look at is a number of elements inside referral marketing and in a nutshell they are ways of generating sales opportunities through using relationships. So this would encompass referrals, third-party recommendation, it would encompass word-of-mouth, how people hear about us because of the brand, this would encompass your ability as an expert from a stage and how you leverage your expertise to get opportunities. It would also encompass social media and what people know is networking where we walk into a room people and shake hands and try to develop opportunities. We put that all under the term of referral marketing.

Ahmed Al Kiremli: So you invented the term or was it BNI or was it there before?

Phil Bedford: It was actually developed by gentleman called Dr. Ivan Misner, who is the founder of BNI and was the senior partner of the Institute. He is widely recognized as the father of modern networking, he has taken the great concept of how we can help each other in business to a completely different level, so he has to be credited with that.

Ahmed Al Kiremli: So he can up with the word? He was my guest on the show, he came up with the word? It was not there before?

Phil Bedford: As far as I’m aware, I think it was him that termed the phrase referral marketing and we had determined in some way because of the confusions I mentioned earlier on with the word networking, with the term referrals because particularly in this part of the world referrals often are seen as sometimes not necessarily and aboveboard way of doing business because referrals imply backhands. So referral marketing encompasses everything that what is fundamental to the way we do business is that it’s beneficial to both parties and it is done by helping people. That is fundamental.

Ahmed Al Kiremli: Cold calling versus referrals, what is the difference?

Phil Bedford: Number one, cold calling is a direct activity that is done by salesperson, in a cold called if I was to call you Ahmed and you had never heard of me before, and you pick up the phone and I’m on the other end saying hi Ahmed my name is Phil and I’m interested in selling you insurance. If you had not heard of me and you did not request that call that would be considered a cold call, and a lot of people in this part of the world get those kinds of calls, and in fact that is actually illegal in Dubai.

Ahmed Al Kiremli: When you call somebody and try to pitch them many products?

Phil Bedford: Yes if you do not have permission to call, theoretically that is illegal. And there are a lot of people that are pushing around the edge of this legality by saying hi Ahmed, I was told to call you by John who’s in your office. Sometimes John doesn’t even exist.

Ahmed Al Kiremli: Well the banks are killing us here.

Phil Bedford: So a referral is a third-party recommendation, so let’s take that same conversation again and say look John, hi Ahmed my name is Phil Bedford, I was asked to ring you by a gentleman, I understand he’s already spoken to you about my services and that you have given me permission to call you, is that correct? Now in this scenario, he would have spoken to you about me, you would have given him permission to pass my name on, so when I call you the response is not who the heck are you, how dare you call me, go away? It’s oh, yes, I was spoken to you about you, how can I help you?

Ahmed Al Kiremli: So how does the process and details work without advertisement, without PR, without unnecessary meetings?

Phil Bedford: If you think about how many people you know and whoever’s listening to the show, think about how many people you actually know. If we start to think about how many people we know super well, we could be up to about 150 people if we look at the amount of people we have access to these days through social media they could get up to 1000 or 2000 people. Is it fair to say that inside those people that know you there could be lots of ideal clients? Or there could be people in there that have access to lots of ideal clients.

Ahmed Al Kiremli: So how can I categorize those people?

Phil Bedford: While this is actually a process we do in one of our programs, the referral Institute, this is the challenge because we all know between 150 and 2000 people but we don’t know who the people are that we need to be speaking to necessarily and if we do know who they are, sometimes we don’t even know that they have access to people, so we take them through a filtering process and that’s really part of the program, it’s not something you can do in five minutes or even an hour on the phone, it’s something you have to actually go through and be led through. It’s basically a funnel.

Ahmed Al Kiremli: But like sometimes if you pitch somebody through Facebook that you don’t know or and have never spoken to it is not like when you are at an event and sometimes suddenly you are talking to them through dinner and the relationship of business, or you form the relationship through business. How can we differentiate that, how can we work on that in a more proper way to pitch people in the right way?

Phil Bedford: Funnily enough, you can still cold call through social media. If you approach somebody on Facebook and say hey buy from me, it is just as intrusive as giving someone a phone call. Social media can be used as a relationship building tool or it can be used for direct selling. When we say really is that if you are going to use social media or any other aspect you need to build relationships differently, it’s about connecting with people and adding value and being seen as an expert some people want to buy from you. Whatever format it is whether you are sitting at a networking event with people or whether you are doing an online it’s about building relationships rather than selling to everybody.

Ahmed Al Kiremli: We want to talk about the referral marketing plan for small businesses, if I am a small business opening now after three months should I start the plan or start doing referrals before open or when I open, when should I start that?

Phil Bedford: Well actually to build a referral marketing network takes our clients about 12 weeks. When people don’t know what they don’t know you have to take them through a process, but with regards to when is the best time to do it, one would be the best time to build the roof in your house? Before it rains or after rains?

Ahmed Al Kiremli: Before.

Phil Bedford: The thing is if you are actually going to launch a business it makes sense to develop your pipeline for new clients before you need them. So a lot of clients have come to us before they launch their businesses to develop the marketing structures so that once they open their business and they say right I’m here they have a process already there. The challenge of course is that you need to pay to learn this process, it’s like any kind of training, you have to pay. And of course some brand-new business owners will be looking at where they put that early investment. Some of my clients have put it into me as the way of developing their new business, other people invested in advertising and marketing or website, and other people do absolutely nothing and just hope. Whatever you do, have a plan.

Ahmed Al Kiremli: So like I am now starting a business and I want to build a word-of-mouth plan referral plan, where should I go, should I go to events? Should I build a website and use that strategy, what are the different strategies to build this and which one is the most efficient want to start with?

Phil Bedford: Let’s put this in terms of football to start, soccer. Is it fair to say that any of us can kick a ball? Any of us can grab a bunch of people together and kick a ball around and possibly score goals but if we really want to achieve anything is it fair to say that we need to get a coach teaches how to play better? We need to surround ourselves with a team of people playing at a high level and through this ongoing training and coaching with a team we can have more success. So the thing is you can walk out there, just walk in and hope you get referrals and this is what most people are doing because we kind of do this as human beings anyway. If you really want to start doing this efficiently is what this TV show is all about, if you want to be efficient and effective, how about going to people who have already done it? They already made the mistakes and they can already show you how to save time and they can show you how to get results quicker. The least I would do would be to search online and see if there are any free online learnings, if you look at BNI they give free tips, if you look at my website therebelnetworker.com, there are plenty of free tips out there if you want to look. Or go and buy a book, there are plenty of books by Dr. Misner. If you really want to save yourself time, go and learn from the experts, again referral Institute does many good programs, a good place to start, if you are looking for a networking group where you can come by networking with education there are very few better places than your local BNI chapter because then you will be combining learning with actual generation. That would be a great place to start.

Ahmed Al Kiremli: Now I want you to share with us tips like how to start this plan and also explain to us what is BNI?

Phil Bedford: Okay, how to start the plan is really difficult if you don’t know how to do it. If you want to start the plan you need to go and see an expert so I would start there. If I was going to recommend you to to start a plan with no knowledge you might go off on the wrong track, airplanes for example are off track 97% of the time. The systems are what bring them back on track and if you are going to fire off in the wrong area chasing the wrong clients and surrounding yourself with the wrong people, really you are not going to achieve any efficiency or results. Go and see someone, someone in a BNI chapter would be a great place to go, and what is BNI? It is the largest referral marketing organization and they have well over 100,000 members over the world in pretty much every continent and BNI is broken down into what they call chapters, now BNI first of all is only one kind of networking group there aren’t many kinds of networking groups. It just happens to be probably one of the best places to go if you’re a small business. It will be full of people who can help you with your business in terms of support and information and referrals, so it is kind of the whole gamut, a great place to start. And what makes BNI special is the fact that when you choose to join a chapter or are accepted into a chapter, because they like to check the caliber of the members, what makes it special is that you will be the only person representing your category of business. That means that there is no competition in the room. The other thing that makes BNI special is the fact that they are all there to help each other grow their business, so if for example you join a BNI chapter like my chapter in Dubai, and I’m a member of BNI in Dubai is one of my strategies, and my chapter there are 60 people. Each of those people represents a different business. That means there are 60 people there all through the week looking for opportunities for the other members, they are actually there to help each other get business, to refer each other business.

Ahmed Al Kiremli: So the chapter, for example there is another franchisee in Dubai who runs another chapter or is the chapter a meeting?

Phil Bedford: In Dubai for example the franchises owned by a gentleman called BJ Shah. He owns the franchise in Dubai. The chapters are groups that are set up, so for example if I go along to a chapter and I’m a financial advisor, I go to the chapter and there is already financial advisor in that group, I cannot join the chapter is there is only one person per profession and there are 12 chapters in Dubai, you could say groups instead of chapters. Each of those chapters is supported by the franchise had office with training and coaching, but imagine as often happens, particularly for financial advisors and advertisers, these positions are often taken. So what does that mean, they can join? What it means is that they can go and build another group so each time, each then there is a chapter felt they can go and build another group so BNI is consistently and regularly building its chapters because there always more people looking for a group.

Ahmed Al Kiremli: But he said 60 people in the chapter, does that mean only 60 people, of course they are not going to show up every day, how does the chapter run like every week or twice a week? What is the timeframe of the meeting?

Phil Bedford: BNI chapters meet once a week every week. Most networking groups do not meet that regularly to start, and secondly they turn up if and when they want to and most networking groups and what we find is that businesses are always changing, and when you get to meet people every single week that generates more opportunities because you see people every week. What makes BNI special is the fact that the members are expected to turn up every week. If they don’t turn up every week they can have representation but if they are not regular and consistent, if they are absent three times they can be asked to leave. This is like having a salesperson in your business, if you’re salesperson doesn’t turn up would you keep them? It’s very performance-based.

Ahmed Al Kiremli: How long does a meeting take, how much does it cost and what should they do to join?

Phil Bedford: BNI is an hour and a half session, what you’ll find is that hour and a half is more of a reporting session, the people me to report on the activities they’ve done for each other in the week. Even though it’s an hour and half of the networking session it’s what they are doing for each other during the week that really matters. To join you’ll find a BNI has a different price all over the world what I would recommend is that anybody who is interested is actually, find someone who is a member and go with them or go on BNI-ME.com and approach BNI directly and find a chapter that you can visit. What’s special about BNI, it’s a little bit like driving a Ferrari, once you get in there and drive it, you see the value. Until you get in there and drive it it’s just a nice-looking red car, so I highly recommend anyone who is interested to go along and attended chapter, see if it’s for you, it’s not for everybody, and if it interests you ask to join.

Ahmed Al Kiremli: Let’s say I joined the chapter and there is 20 people in this meeting and I went and attended the meeting like three or five times and then I saw that there is no value for me in this group and usually that’s what happens, people go to different events or networking events to find more and new people, if the people are fixed in this chapter then how do you approach this problem?

Phil Bedford: So there are a couple of pretty important things in here. Most people when they’re networking are chasing clients. That’s all they are therefore is to close clients and they do it in a way like cold calling, so what they are doing is chasing the golden egg but the way BNI works, we aren’t chasing the golden egg, what we’re doing is finding the golden geese. And when we find the golden geese they will lay us, they will ask us to the golden eggs. It changes the whole concept of how we generate our business. Instead of chasing to sell, or trying to meet people who we can help by referring each other regular and consistent business. BNI is very different to other networking groups where chasing the egg, cold calling, getting the sale is whether regular thing. BNI is more about how do we get regular and consistent business? To answer your other question, BNI you can only attend twice and then you have to make a decision about joining. If it is not working for you then we have a philosophy where if the network is not working for you, it’s because you are not doing the right activities. There is no point in buying a Ferrari and then sitting in the car and say well this doesn’t work, you have to put your foot on the accelerator and stearate, you need to learn how to drive. And unfortunately most people do not know how to network, all they know how to do is walk into a room and hand out business cards and try to be clients. That is not necessarily networking, that is more direct prospecting and unfortunately people don’t know what they don’t know, they don’t realize they are networking. Number one if it is not working for you, go and learn how.

Ahmed Al Kiremli: You go twice as a guest and then when you join as a member you pay a membership like annually or can you share with us the prices?

Phil Bedford: Yes BNI again when you join as a visitor you just pay for the breakfast fee, so like 100 DH. If you’re thinking of looking into it that is a very cost effective networking session because you can attend and pay 100 DH and be between 30 and 60 businesspeople all over the place of great variety, very cost effective way to network. If you are going to join I think currently in Dubai they expect 4700 DH and for a lot of people they will be sitting there saying oh no that’s a lot of money, to join a networking group?

Ahmed Al Kiremli: Annually?

Phil Bedford: Yes annually. But compare that to what you would pay in advertising and marketing. You compare that to what you would pay a salesperson per month. And it’s nothing, you pay a salesperson 20,000 DH a month, BNI is that in a year. And an average member in Dubai would be earning a minimum of 200,000 DH profit per year.

Ahmed Al Kiremli: So what do the members usually do or do you do in the meeting? In the chapter?

Phil Bedford: What I would say as far as BNI goes is just going visit, but I tell you here will in no where near hit the impact of actually attending it.

Ahmed Al Kiremli: Give us a hint like do they share presentation, what do they do what are the members do there?

Phil Bedford: You see a number of things going on, from them handing over referrals to each other to educating to networking and building relationships to the actual process. I will not do the people who are listening to this any favors by telling you exactly what happens because you will end up making a decision of whether it is for you are not. Go and attend. It will blow your mind.

Ahmed Al Kiremli: What time are the meetings and where do you do it in Dubai?

Phil Bedford: My group meets every Sunday morning at the World Trade Center club currently and we officially start at 6:50 AM. Some of our members come early and we are finished by 9 AM. Now those times, I can see your face, thinking that is way too early.

Ahmed Al Kiremli: For me yes that is crazy.

Phil Bedford: It puts a lot of people straightaway but you know what, I hate mornings, I am not a morning person but I finish at 9 AM and a lot of people who finish at 9 AM and their competition is still in bed. By 9 AM they have already generated business. If you are serious about your business and you want to be getting results, 6 AM is not a problem.

Ahmed Al Kiremli: Do all the chapters run at the same time or some of them run in the evening?

Phil Bedford: No, in the Middle East it’s all mornings.

Ahmed Al Kiremli: I have a question like is affiliate marketing a part of the referral plan for any company?

Phil Bedford: Yes affiliate marketing is a way of getting finance, but it’s not something we teach because we show our clients how to grow their own business. But affiliate marketing yes, why not, if you have the right product it can certainly work as a motivator, and some of the products that we recommend, constant contact for example is a way of staying in contact with your clients, it’s a CRN system, that has an affiliate marketing portion to it. It’s not something we focus on because affiliate marketing tends to be small small hits regularly. We are out there trying to help our clients close deals of a million DH. It’s much bigger but affiliate marketing is actually something that can be part of your plan.

Ahmed Al Kiremli: What is the best system that you recommend for rewarding your referrals?

Phil Bedford: This is one of the things I was thinking about it’s actually very important. Most people when they think of referrals think about rewarding people with money. And it is actually a way of doing business, there are a lot of professions where it is very normal to reward people with money. There are some things you need to be aware of when you’re having referrals from money. Number one, what is the intention behind the referral? Are you referring someone it because you’re getting a kickback or are you referring someone because they are good at what they do? If they are good at what they do and your referring them and you get some kind of reward, fair enough, but if you’re referring someone because you get money and that deal goes wrong, where do you stand? Particularly if you just referred some one who is in your network or they trust you and they find out that you refer them for money, you don’t want that impact on your relationships. What we tend to do is try to look at other ways of incentivizing people, and this all comes from the premise of what gets rewarded gets repeated.

Ahmed Al Kiremli: So mainly they build a relationship at the beginning and there is no responsibility when you’re for somebody usually in general you cannot guarantee anybody that the deal will go right, your disconnecting them.

Phil Bedford: And that really depends on the level of the training in the individual, we show our clients how to develop referrals that will almost close deals. One of the reasons people come to me is not because they need more referrals, they come to me because they want less referrals. There are loads of people out there who will be getting lots of referrals, however they are not really referrals they are more like leads. Here is the number of a guy I kind of met, go give them a call. What happens? That is pretty much a cold call.

Ahmed Al Kiremli: What is the difference between a referral and a lead?

Phil Bedford: What we call the referral is a qualified lead in fact, the person knows you are going to call. All the people listening here today, I’m pretty sure you’ve had referrals which one you followed up on the world waste of time. So you spent time getting there, you spent time meeting them, they just wasted your time and a lot of referrals can be waste time because they just unqualified and this is normally because the person who is referring you doesn’t know how to do it. This is where we come into the training aspect of this and we are also the people listening to this, they probably had referrals what they refer to a client and they closed immediately. So what we’ve got is a different range of referrals, waste of time and closing the deal and the challenge is, this is where we were, how do we bring all the referrals so there is more of a chance of them closing the deal like that rather than wasting time.

Ahmed Al Kiremli: When you visit a company as a consultant to improve their word-of-mouth plan, what are the things that you look at, the first thing before developing the plan? How do you track the things or measure where they are standing even if they are performing well, maybe they are not performing well enough, what are the things that you look at?

Phil Bedford: The most important thing for me is mindset. Is the mindset of the individual I’m working with. Because the thing about referral marketing and networking is it requires the individual to make a big effort. It requires the individual to actually go and meet people, it requires the individual to want to learn how to do it. At the same time you can’t for somebody to learn, a lot of businesses out there have reactive sales teams. Sitting on the end of the telephone waiting for people to call them and then they go into action. The company’s advertising and marketing and so the sales people are waiting for the leads to come in, so it’s very reactive, individuals are sitting there just to get that paycheck at the end of the week. When we look at referral marketing it requires the individual number 12 want to take action and be motivated, they have to want to do it and thirdly they need to have the freedom to do that with the company. To me, number one really is what is the mentality of the individual I’m working with? I have worked with companies in the past who to be honest with you it would be a waste of time working with them further because the staff does not want to take action on what you give them. So number one, mindset. Some companies it is better not to work with me it is better for them to just carry on doing what they are doing which is called calling or relying on advertising and marketing. The companies that really want to get efficient and effective, absolutely we can help them, but it depends on the mindset of the individual.

Ahmed Al Kiremli: How do you measure their level in terms referral and track those referrals later on, is it just the numbers, the way you measure the referrals this your plan has worked?

Phil Bedford: We have a number of tracking systems, the first one is tracking our relationships, of the people I’m spending time around, which ones are proactive relationships for me to continue to be around and which relationships are promising but not delivering and which people just don’t have access? We actually filter and track a relationships. In terms of business development it’s who I need to be around, and once I found out who they are, how do they train and educate them to bring the business and to track those relationships is actually productive be working. So tracking relationships perhaps is as important as tracking activities.

Ahmed Al Kiremli: Through your studies did you come up with like an average for the cost per referral?

Phil Bedford: It really depends on the business you are talking to, so if you are talking to an interior designer for example, your average referral is probably going to be worth around 60,000 the age. If we are talking an average referral weather closes or not, it is a different question to an average referral if it always closes. Most people have got no idea how much a referral is actually worth to them because referrals have a value whether they close or not. And so it really just depends in the profession, interior designer could be worth 50 or 60,000 the age, the trainer could only be worth 3000. There is a tool on my website, a free tool, I’m sure you’ll post our website underneath this and there is a section on there is a section on there called tools or resources and tools and there is a thing they’re called the pipeline calculator and if anyone is watching who wants to go on their they are more than welcome, it will ask you a bunch of questions about your business and give you the value of referral.

Ahmed Al Kiremli: So if I’m building a budget how do I divide the budget between referrals and PR an advertisement?

Phil Bedford: Okay a lot of this again comes down to where your business is in its level of maturity. What kind of budget you have for marketing. So if your business can afford 50 to 60,000 DH a month in marketing then great. Most businesses in this region cannot because a large portion of the industries in this market are small enterprises. How many of you can actually afford 50 to 100,000 DH a month? You would probably be best in three or four months. PR is another great way of generating business but how many of us can afford a retainer of 8 to 10,000 a month for PR? You’ll be Boston six months. Can you afford to pay a salesperson to sit there and do sales at 30,000 DH a month question mark if you can, great. All of these are ways of growing your business but you need to ask yourself can I afford to do these other ways on an ongoing basis or will I be bust? For a lot of people, the great thing about referral marketing is that once you know how to do it the only cost is your time.

Ahmed Al Kiremli: And then you can build a system around it and delegate it for your team and how often should I follow up with a referral?

Phil Bedford: Once you’ve given a referral, are you talking about once you’ve handed over referral or a referral source? A person?

Ahmed Al Kiremli: Like if I have a certain number of clients and, like is there a specific system and when should I follow up with them not to lose them.

Phil Bedford: Okay, number one is worth touching on here, most people think that referrals have to come from clients. Actually that is an delusion, clients are a good source of referral if we do not have any kind of referral marketing plan. The trouble is with clients they only refer us if and when they want to and how regularly can we go back to a client and say hey excuse me I’m having a really bad month, can you refer me? After you’ve done it two or three times they’ll say excuse me, I’m the client. So clients are on okay source of referral but they are not going to be proactive and consistent on a regular basis, we have to look at other places and those other places will be better than clients. Most people think referrals have to come from clients and that is just one of the sources, there are another seven. If we are talking about how regularly we need to touch base with our referral sources, if they are the right people at least once a month. If they are regular and consistent could be twice a month. It all depends on what you are trying to develop new business.

Ahmed Al Kiremli: Can you share with us some tools to generate referrals?

Phil Bedford: Okay so one really great way would be if you have just done a deal for a client, you’ve just done a really great job for a client, this would be a double whammy for you what you can set your client is, what was your experience? Would you mind letting me know what was good and what was bad, what was good and what I could improve I should say. If the client says you are just fantastic you can say well would you mind putting on writing. What you do there is you generate testimonials which you can leverage and use on your website and hand onto clients which also encourages other people to buy. Getting testimonials for your business and then showing them regularly and different public formats can actually help you get more business. At the same time you can actually say to the client, and I was just wondering, do you know anyone else you believe I can help? The important thing here is you are asking for a referral after you’ve done a good job. After they have seen the benefit you brought to them, you aren’t asking for referral before you’ve shown how good you are.

Ahmed Al Kiremli: So if I am going to an event and maybe I know the organizer and he introduces me to somebody, how should I talk about my business and my service to show him first that, I should not tell him that I am selling this are doing that or just give him a general idea until I build the relationship and maybe later I meet him and then it will be the right time to pitch him?

Phil Bedford: It really depends on what the introduction was. So the person could’ve put you and I together for example and he could’ve just said Phil, look you both have TV shows, you two should talk. So human I would have a conversation about TV shows and how great they are, I wouldn’t stand there and say oh Ahmed, they should come be my client so I can help you get more clients, you would go whoa, steady on! So really it depends on what the conversation was. If you and I were put together we would probably have a conversation about our shows and we might want to help each other, if I knew people who would be interested in your show I could probably refer them to you and you might find business owners and send them to me and we start to help each other. Do you think that might be a more proactive conversation than me trying to sell to you and you trying to sell to me? That and how to study the clients or people in the event, how to study and pick them, is it just random or you go talk to this person or that person, and sometimes you talk about to the right person after a while and how do you pull yourself out properly without upsetting them?

Phil Bedford: Again there are a lot of skills here, first of all you don’t know who’s a potential client and who is a golden egg and who’s a golden goose, you don’t know. You can’t tell just by looking at them. So what we have to do is we have to engage people in conversation and whoever that person is, engage them in conversation and ask them a number of questions and what we are looking for is a way that we can find from them something they need. By finding what you may need, it could be that I can refer one of my colleagues, it could be that I could help them with something they are interested in personal life, it could be just building a relationship but the point is you don’t know who could be a good client. If you went around the room trying to sell absolute everybody, what happens? Think about this, if I’m at a networking event and I’m jumping on you trying to sell you, what are you going to think of me? Do you want to escape?

Ahmed Al Kiremli: I’m asking you indirectly how you should do that indirectly. Like how to approach the people and select them, first like just engage them in conversation and then you qualify the people, when should you hand over your business card, you see some people in the event, even before talking to them they just hand over their business card. Can you share with us techniques of one we should hand over the business card?

Phil Bedford: So this is a different thing altogether, number one when we are talking to people in the process of finding out about them they will ask us about us. So we can share in 20 seconds what we do. If they want to buy from us they will tell us. Number one, how do we get results? In whatever way shape or form we can leave that conversation. When I hand over my business card personally I like to hand up my business card was the end of the conversation and I had my business card over or I request there’s when I believe I can help them or when I believe this person is someone we can stay in contact with. If you handed over the beginning and there is no value in the conversation, quite often what you think happens? It either goes in the dustbin or you end up getting spammed. So personally I handed out towards the end.

Ahmed Al Kiremli: What is the ideal business card? How to design it, can you share with us some tips on how to make video business card as a networker as a professional networker?

Phil Bedford: Number one your business card should give people an idea of what you do. I see a lot of people’s cards were there is no information of what they do. If you imagine for one minute you handed someone your business card and they go home and they put it somewhere and in six months time to pick up that card, they don’t remember you was that card tell them about you? So just take the card for a second, number one make it have an idea what you do. Number two do you have your email address on their and is it your company email address or is it a Google or a Hotmail email address? Because if you have a company email it will imply a more successful business. A Gmail account will imply that you are a startup or maybe fly-by-night. What is your email address? What is the quality of the business card, when people touch and feel the card is a good material or is it like I received once a business card that was printed on the back of wallpaper. So your business card often is a window into how people believe you are going to be in business. I have received business card to have the names crossed out and it has their bosses name on it. What is that say, the boss can’t even be bothered to network and they are handing it over to their staff who they don’t trust enough to give business cards to? So your business card says a lot about your business.

Ahmed Al Kiremli: What is the efficient technique that you used to save you are business cards and categorize them after certain networking event when you go home with the business cards, what do you do with them?

Phil Bedford: There are number of different things, some people scan them and put them into their CRN systems, a lot of these though, it’s more about what you do with the business cards and where you put it. When you’ve left the individual you’ve been talking to, what did you agree to do? So did you just have a nice conversation and nothing came from it or more importantly you need to follow up with that person and say it was really nice to meet you, I look forward to meet you, follow up. If you have a conversation and you promise to connect me to this individual, go and connect them to that individual. If they sent you, please contact me because I think I’m going to need your services, then contact them. It’s more important, what you do as a result of that meeting then taking that card and putting it into a system that you don’t use.

Ahmed Al Kiremli: We spoke about BNI in chapters, what is the difference between BNI and referral Institute?

Phil Bedford: This is one of the big questions we hear all the time, because BNI is actually a sister company of ours, often people don’t see the difference so thank you for asking. If you think of a professional sports person, the professional sports person to become good at what they do with number one learn how to play the sport, they would also go and have a professional coach they will take to the next level. They will also go and learn all the skills and strategies to play better so in effect with the referral Institute is, we are the gym. We show people a personal trainer, we show people how to network more effectively and generate better quality business. We give them the how. BNI is one of the platforms or one of the places where we would go and apply our skills. So you can take our skills and not join BNI, you could go into another network, let’s say we have heels and deals or Arab business Council, the skills and where you apply the skills are important. BNI is the playing ground where you apply the skills, but we are where you will learn the skills.

Ahmed Al Kiremli: So it is a training center, how does it work, is there a course, how long does it take and how much of the cost and how many people are in the course?

Phil Bedford: We have different ways of engaging with our clients, we do training, we do coaching, and we do consulting. It really depends on what the client requires. The majority of our clients come into training programs where they are surrounded and they join with other business owners. So as well as training, it is also business development. When they are working with us, they are working on their business and often they grow their business with the caliber of the individuals in the group. One of the challenges with training is that people think well, I’m taking time out of my business to go and learn. Not with us, when you are with us you are actually working on your business, growing your business while you are there. So again it would really depend on what the individuals are looking to learn and achieve.

Ahmed Al Kiremli: How long as the course?

Phil Bedford: Again it depends what the client needs. Our minimum would be a program which is based on an advanced clients acquisition and that program is called certified networker three. That program encompasses all the elements from social media to strategies to vision, where it’s going and goalsetting, networking skills in public speaking, basically how do we get the clients we need by getting other people to bring them to us and by building our personal brand, how do we get more clients in less time with less investment? That particular program is 16,997 DH at this point in time, if anyone watches the show in a couple of years time I don’t know what it will be but this is the current date, the great thing is that investment, people might go well that’s a lot of money, but for most people one client and you pay for that. Most of our clients because it is actually working on the business in the room, the majority of our people have already paid for that by the time they leave the room.

Ahmed Al Kiremli: You are in the referral Institute and you do so many speaking engagements, what is the technique, the efficient techniques that you use to get speaking engagements that you can advise the audience with?

Phil Bedford: The secret is by referral. So I set up a number of relationships in the market which is again we spoke at the beginning about filtering to relationships to the people you need to get access to so the people I have access to our other speakers. My network regularly refers me to events. Here’s an interesting one, when we talk about getting on a stage, what is the reason for getting a stage? The reason is because it builds credibility, you are credible when people see you as a resource at that level, it is easier to get more clients because people want to learn from experts. A couple of years ago I was on the Emirates news and the gentleman said to me before I went on TV, he said Phil what is the benefit of referral marketing for business owners and I said how do you think I got here?

Ahmed Al Kiremli: As a consultant, like is there a structure for your fee for our if somebody wants to use your services?

Phil Bedford: With my consultancy service it is done per hour but for consultancy depends on the business. Are they expecting me to come in and do a whole plan for their business or am I consulting just with the one person, so consulting really requires, it depends on the individual company.

Ahmed Al Kiremli: Are there any new projects that you are working on that you want to share with us?

Phil Bedford: Yes absolutely, as a master franchisee, I am actually looking for people in the rest of the Gulf to work with me to take a franchise and take our product into Oman, Saudi Arabia, Kuwait, all of the GCC. I am looking for people and I know this is an Arabic speaking channel so I would really appreciate meeting people like that. I’ve also just confirmed the franchise for South India, so I am now taking the referral Institute into southern India and we are very excited about that. That is another great opportunity.

Ahmed Al Kiremli: So you are looking for individuals and they pay the franchise fee, you give them training and they can run their own chapters?

Phil Bedford: Yes, not chapters because that is BNI, we do training centers, slightly different. There is a couple of groups people have to jump through to make sure it’s right for them but the great thing about our franchise is that you will have loads of business people out there who want to on their own business but they don’t know what to sell. They don’t know what they are going to do, they have a passion and a drive for business. The great thing about franchise which is what we operate is you are given the product, you are given all the systems and you have a support structure to help you do that. You can be an entrepreneur and you are not on your own. It’s all there for you.

Ahmed Al Kiremli: What are your other hobbies, we are in efficiency show so we asked the guests about their investments and hobbies.

Phil Bedford: For me, my hobbies are actually my networks. I’ve taught salsa for over 20 years, salsa dance. That is a network for me, I still teach it to this day and in this market some people know me for networking and some people know me for salsa. So I started salsa in the Middle East, so that’s a network. My other network is my kite surfing, I’m a professional kite surfing instructor and I teach great surfing. And then I have other networks, I’m a member a men’s dinner club were we cook for each other. Networks can also be hobbies. And I love video editing.

Ahmed Al Kiremli: Can you take us through your typical working day?

Phil Bedford: I like to do a lot of my stuff early in the morning, normally I’m up at 530 in the morning and a lot of you’re going to laugh but I get up at 530 and make breakfast for my wife because she is a teacher, so I get up and do all of that while she’s getting ready, she goes off to work and then I get into business. So it’s nice and early, I can do stuff with there is no one else around or I can go to the BNI chapter which starts at 7 AM, do my marketing and business develop an early and after that I set up one to one with potential prospects or meet with referral partners or I will be delivering training. I try to end by 3 PM in the afternoon and I leave that time free to go kite surfing if the wind is up why go to the gym or I just do stuff for me. Because you know what Ahmed, one of the things I am very passionate about is earning money and living now.

Ahmed Al Kiremli: Yes and sports are a great motivator for business. What are the habits that you try to develop to stay efficient?

Phil Bedford: Habits really, number one is making sure that I do networking regularly, which is why I joined BNI because it makes it easy. Have the system built-in and I have to attend. That habit is done for me, that’s one of the benefits. Another habit is actually fitness, one of the challenges for business owners of course is that they get so tied up in generating business that they with their health go, they let the relationships go and so it is very important for me to build into my program, fitness. So that is another habit I built and the other one is ongoing learning, I am always investing in learning and I do this on a regular basis because if I expect my clients to invest in the and learn, I need to be continuing to invest in myself, never one for myself and also so I can have more value for my clients. Those are the three things really.

Ahmed Al Kiremli: What are your top three favorite books?

Phil Bedford: Funny enough, one of them is Malcolm Gladwell, the tipping point. The other one I would have to say is my own book because I wrote a book and I have to enjoy that, it’s called The world’s best-known marketing secret, which I co-authored with Dr. Misner. And my other favorite book is another Gladwell book, Outliers. I love Malcolm Gladwell, anything he does.

Ahmed Al Kiremli: What are the top three people that you are inspired by?

Phil Bedford: Some of you may know this if you have an Arabic audience or an Egyptian audience, there is an a gentleman called Omar Samra, and he is I believe the youngest Arab ever to climb Everest and the first Egyptian and he has climbed 6 of the world’s tallest peaks. Omar was actually a child who had asthma and Omar it left a very high paying financial job to follow his passion which was starting his own company which is called Wild Guanabana. And they do life-changing journeys around the world. What it is about on or that I just respect is number one, he didn’t let his health stop them, he fought and did it. He left the security of a job which could have made him very wealthy to follow his passion, he continues to push himself and he has been through some very tough personal challenges recently and just the way that he continually pushes and drives to help other people, I respect him so much. He is a friend and a client, read about him.

Ahmed Al Kiremli: You want to trip with them?

Phil Bedford: No, I never had the opportunity actually however he continues to inspire me. One day I hope, one day. Other people who inspire me, one is my sister, my sister raised four children on her own, she is one of the leading professionals as a tax accountant, and despite all that she didn’t come up with excuses, so many people out there have always had an excuse not to do something, I can do this or that, and my sister despite everything that happened has got a topline job and all of her kids have alternately beautiful and some of them are turning out to be top players in school. So I completely respect my sister, and the other is my wife. She continues to inspire me and challenge me, funny enough she teaches me a lot about relationship building because whenever she has a challenge or anything happens, people just flock to help her out. She is just incredible. Those are my top three people.

Ahmed Al Kiremli: What are your top three apps that you use on your smart phone?

Phil Bedford: Okay, Facebook. So Facebook has to be one, WhatsApp, I use WhatsApp for building communities with my clients and it is a great way to stay in touch with people, I am now using Up, for my fitness but that is a new app, I’ve only just started using that and the other one is Uber which is the private taxi service which is really cool. I like that.

Ahmed Al Kiremli: Speaking about social media, which one do you feel is the most effective one in terms of networking or does it depend on what your networking about?

Phil Bedford: For me it’s Facebook absolutely. LinkedIn is also good, LinkedIn and Facebook and YouTube is good to build your brand, all of them are good and the strategy on all of them definitely is worth having, for me Facebook is the best hands down because networking is about building relationships and Facebook allows you to build relationships with people and the thing is would LinkedIn, it tends to be more transaction based, most people are not building relationships, they are selling on LinkedIn.

Ahmed Al Kiremli: And you end up leaving that as a spam, many people spam LinkedIn.

Phil Bedford: I have a presence on their someone wants look me up but for me it’s Facebook, being able to engage with people on a social and business level and add value. Facebook for me, hands down.

Ahmed Al Kiremli: What are the things that make you really happy?

Phil Bedford: Being healthy. Having the freedom to do what I want to do when I want to do it. At the end of the day if I have a friend fly in, I can take the time and move my schedule, that kind of freedom is just beautiful and unfortunately a lot of business owners get into business to have that freedom and they never get it. So yes, freedom.

Ahmed Al Kiremli: What are the things that you think are the major factors for success?

Phil Bedford: Number one is to with surround yourself positive minded people, and where possible, with people that are more successful than yourself. We become the average of the people we are hanging around, if you are a business owner and you want to launch a business you cannot afford to be around people who are dragging you down and negative. You need to be with people that question, surround yourself with a good group of people. Number two is to continually learn, invest in different kinds of learning, you need to be as a business owner you can just be good at one thing anymore, you need to be learning many different skills, invest in learning and more importantly take action. There are a lot of people learning that do not take action, if you do not take action nothing happens.

Ahmed Al Kiremli: Last question, how can people contact you?

Phil Bedford: Hopefully there’ll be some links at the bottom of your video, feel free though to email directly to phil@thereferralinstitute-me.com. I replied to all my emails and if I have not replied within 24 hours I didn’t get it. If you email me and I do not reply within 24 hours, please send it again, I always reply to emails but feel free to connect with me through therebelnetworker.tv, but emails are the best way, or facebook.

Ahmed Al Kiremli: Thank you so much for your time and for this great information felt.

Phil Bedford: Ahmed it has been an absolute pleasure, and you are in Dubai, I hope to meet you for coffee.

Ahmed Al Kiremli: We will, we will talk now after the show for a while. Thanks everyone, be efficient and stay efficient and see you soon with another leading expert.
Word count 9902.

أحمد القرملي: مرحبا بكم جميعا، معكم أحمد القرملي، وأهلا بكم في برنامج كن كفوءا، مهمة هذا البرنامج هي تحسين كفائة أعمالكم وحياتكم من خلال نصائح وخدع مقدمة من طرف خبراء، اليوم ضيفي هو فيل بدفورد هو مسوق احالات، وخبير في التسويق، متحدث رئيسي ووكيل مؤسسة الاحالات في الشرق الأوسط. أهلا بك

فيل بدفورد: شكرا احمد، شرف لي أن أكون هنا

أحمد القرملي: الشرف لي، اذا من الهندسة المدنية الى المبيعات والاحالات، هل يمكنك أن تشرح لنا، كيف ولماذا، عبر هذه الرحلة المدهشة؟

فيل بدفورد: حسنا، الأمر مضحك، مثل العديد من الناس لقد دخلت مجال الهندسة بالخطأ. لم أعلم حقا ما كان شغفي، لذلك درست شيئا وفقط، وبعد بضع سنوات انتقلت الى مهنة المبيعات والتوظيف ثم الى تنظيم المعارض عندما انتقلت الى دبي وبعدها مجال العقارات. وفي حوالي سنة 2005 تعرفت على مجموعة في الانترنت تسمى بي أن اي وما عرفتني عليه هو الواقع، على الرغم من كوني جيدا في المبيعات وفي أعمالي الأخرى، كنت أقوم بكل ذلك عبر العلاقات دائما عبر الشبكات ودائما بواسطة الأشخاص سواء كانوا زبائن، أصدقاء، العائلة أو المجموعات الاجتماعية. لقد كنت اتوجه لأصبح أفضل رجل مبيعات في مختلف أعمالي. كل ما قمت به كان من خلال علاقاتي وبعد تقديمي الى بي أن اي بفترة قصيرة قمت بمساعدتهم على تنمية شبكتهم وتدريباتهم وتم تعريفي على فكرة اعادة التوجيه وتلك المؤسسة كانت واقعا كبيرا آخراً، وأيقنت أنه على الرغم من أنني ناجح الا اني لم أكن كفوءا لأني لم أتعلم ما لا أعلم، وتلك هي رحلتي باختصار.

أحمد القرملي: ماهو تسويق الاحالة اذا استطعت تعريفه لنا

فيل بدفورد: تسويق الاحالة هو مصطلح تم تطويره ليشمل عدة مجالات مختلفة، الكلمة ربط الشبكات، من الواضح أنها أساسية لما نقوم به لكنها في نفس الوقت تبين العمل بعدة طرق، والأمر محير، لدينا كلمة ربط الشبكات في مجال تكنلوجيا المعلومات أما في مجال التسويق متعدد المجالات فهي مختلفة تماما.ما نراه هو عدد العناصر في داخل تسويق الاحالة، وباختصار هي أحد طرق توليد فرص المبيعات اعتمادا على استعمال العلاقات، وهكذا تحصل على الاحالات، توصيات من طرف ثالث يمكن أن نقول هي كلمة الشهر، الناس يسمعون عنا بسبب العلامة التجارية وهذا يشمل قدرتك كخبير من جهة وكيفية تحسين مهاراتك لتحصل على فرص أكثر. ويشمل أيضا الشبكات الاجتماعية وما يعرفه الناس بالشبكة حيث ندخل غرفة مليئة بالأشخاص ونتصافح ونحاول تطوير فرص. ندرج كل هذا ضمن شروط تسويق الاحالة.

احمد القرملي: اذا هل قمت بابتكار المصطلح أو هل كانت بي أن اي او موجود مسبقا؟

فيل بدفورد: في الحقيقة يعود الى سيد يدعى د. ايفان ميسنر، وهو المؤسس ل بي أن اي والعضو الأكبرفي المؤسسة وهو معروف عموما بالأب الروحي للتسويق الحديث، لقد أخذ مفهوم مساعدة بعضنا البعض في مختلف الأعمال الى مستوى آخر، لهذا وجب تقديره.

احمد القرملي: هل اخترع الكلمة؟ لقد كان ضيفي في البرنامج، ألم تكن الكلمة موجودة؟

فيل بدفورد: ما أعلمه هو انه قام بإطلاق المصطلح تسويق الاحالة وهذا ما أكدناه والسبب هو وجود تداخلات كما ذكرت سابقا بخصوص كلمة التسويق، مع المصلح احالة، لأنها عموما في هذا الجزء من العالم يتم رؤيتها غير ضرورية لكن في باقي العالم هي طريقة للقيام بالأعمال لأنها بسيطة، لهذا تسويق الاحالات يشمل كل ما هو أساسي في الطرق التي نقوم بها بالأعمال فهو مربح لكلي الطرفين وتقوم بمساعدة الناس. وهذا الأساس.

احمد القرملي: المكالمة الباردة ضد الاحالات ما هو الفرق؟

فيل بدفورد: أولا، المكالمة الباردة هو نشاط مباشر يقوم به البائع، حيث لو قمت بالاتصال بك يا أحمد وأنت لم تسمع بي سابقا فترفع السماعة وأنا في الجهة الأخرى أقول: أهلا أحمد أنا اسمي هو فيل وانا مهتم في أن أبيع لك بوليصة تأمين، اذا لم تسمع بي من قبل ولم تطلب ذلك الاتصال هذا يعتبر اتصال بارد، والعديد من الأشخاص في هذا الجزء من العالم يحصلون على مثل تلك المكالمات، وفي الحقيقة هذا غير قانوني في دبي.

احمد القرملي: عندما تتصل بشخص وتحاول بيعهم عدة منتجات

فيل بدفورد: أجل ان لم يكن لديك الاذن للاتصال افتراضيا هذا يعتبر غير قانوني الكثير من الناس يدفعون هذه الشرعية نحو الحافة، حيث يقولون أهلا أحمد لقد تم اعطائي الاذن بالاتصال بك من طرف جون زميلك في المكتب. أحيانا جون هذا غير موجود أصلا.

احمد القرملي: البنوك تقتلنا هنا

فيل بدفورد: اذا الاحالات هي توصيات من طرف ثالث، لنرى كيف ينطبق ذلك على المحادثة السابقة وسنستعمل جون، أهلا أحمد اسمي هو فيل بدفورد، لقد تم اعلامي للاتصال بك من طرف شخص، حيث تحدث اليك مسبقا عن خدماتي وقمت باعطائي الاذن للاتصال بك، أهذا صحيح؟ في هذا السيناريو من المفترض أنه تحدث معك عني، وستعطيه الاذن للاتصال، وهذا عندما أتصل لن تقول لي من أنت، كيف تجرأ على الاتصال بي، اذهب بعيدا. ستقول أوه نعم لقد تم اخباري عنك كيف أساعدك؟

احمد القرملي: اذا كيف تتم العملية والتفاصيل بدون اعلانات بدون اجتماعات غير ضرورية.

فيل بدفورد: اذا فكرت في الناس الذين تعرفهم والذين يشاهدون برنامجك، فكر في عدد الناس الذين تعرفهم فعلا. اذا بدأنا في التفكير في عدد الناس الذين نعرفهم جيدا سننتهي بقائمة تضم حوالي 150 شخصا اذا فكرنا في عدد الناس الذين يمكن أن نتواصل معهم هذه الأيام من خلال الشبكات الاجتماعية سيرتفع العدد الى 1000 او 2000 شخصا، هل من العادل القول أن من بين أولئك الناس العديد من الزبائن المثاليين. والناس الذين يعرفون زبائن مثاليين أيضا.

احمد القرملي: كيف أقوم بتصنيف الناس

فيل بدفورد: في الحقيقة هذه العملية يشملها أحد البرامج الخاصة بنا في مؤسسة الاحالات، هذا هو التحدي لأننا عندما نعرف 150 الى 2000 شخص لكننا لا نعرف من هم الناس الواجب علينا التحدث معهم بالضرورة ولو عرفنا ذلك، أحيانا لا ندري ان كانت لديهم وصولية أصلا لهذا نأخذهم عبر عملية فلترة وهذا جزء من البرنامج، انه ليس شيئا تقوم به في خمسة دقائق أو حتى ساعة عبر هاتفك، هو شيء عليك أن تمر به الأمر بمثابة قمع.

احمد القرملي: لكن احيانا اذا قمت بالتقرب من شخص لا تعرفه عبر الفيسبوك ولم تتحدث معه سابقا الأمر ليس مشابها لوجودك في ملتقى ثم فجأة تجد نفسك تتحدث مع شخص على العشاء وطريقة العمل، حيث تتشكل العلاقة بفضل العمل، كيف يكون الاختلاف، وماهي الطريقة المناسبة للتقرب من شخص ما؟

فيل بدفورد: الأمر المضحك هو أنه يمكنك القيام بالمكالمة الباردة عبر الشبكات الاجتماعية، اذا تقربت من شخص في الفيسبوك قائلا: مرحبا، اشتري مني. الأمر يعتبر تطفلا تماما مثل المكالمة. الشبكات الاجتماعية يمكن استعمالها في انشاء علاقات أو في البيع المباشر، عندما نقول هذا، أنت في الحقيقة ستقوم باستعمال الشبكات الاجتماعية أو أي مبدأ آخر لتبني علاقاتك بشكل مختلف، الأمر بخصوص التواصل مع الناس واضافة قيمة وأن تتم رؤيتك كخبير بعض الناس سيريدون الشراء منك. بأي شكل من الأشكال سواء كنت تجلس في حدث مع الناس أو تقوم بالعمل على الانترنت ما يهم هو التركيز في بناء العلاقات بدل محاولة البيع للجميع.

احمد القرملي: نريد التحدث عن تسويق الاحالات للأعمال الصغيرة، لو كنت أدير عملا صغيرا سيفتتح بعد ثلاثة أشهر هل علي أن أبدأ خطة أو أقوم بالاحالات قبل أوبعد البدء؟ متى علي القيام بها بالضبط؟

فيل بدفورد: في الحقيقة، لبناء شبكة تسويق الاحالات يستغرق زبائننا حوالي 12 أسبوع، عندما تقوم بتعليم الناس ما لا يعلمونه عليك أن تأخذهم عبر عملية، أما بخصوص افضل وقت للقيام بها، متى الوقت المناسب لبناء سقف منزل؟ قبل أن تمطر أو بعدها؟

احمد القرملي: قبل

فيل بدفورد: الأمر هو أنك على وشك اطلاق مشروع عمل من المنطقي ان تقوم بتسوية خطوطك للزبائن الجدد قبل أن تحتاجهم، فالعديد من الزبائن قدموا الينا قبل أن يطلقوا اعمالهم وهذا لتطوير بنية التسويق وهكذا عندما يقومون باطلاق اعمالهم سيقولون حسنا أنا هنا ولديهم خطة للتقدم، التحدي طبعا هو أن عليك أن تدفع لتتعلم هذه العملية، الأمر كسائر التدريبات، عليك أن تدفع، وبالطبع بعض ملاك الأعمال الجدد سيبحثون دوما عن مكان وضع استثماراتهم. بعض زبائني وضعوك علي كوسيلة لتطوير أعمالهم الجديدة البعض الىخر استثمر في الاعلانات، التسويق أو المواقع. وآخرون لا يفعلون شيئا ويكتفون بالتمني، مهما فعلت ضع خطة!

احمد القرملي: مثل الآن أنا أبدأ عملا وأريد ان أبني خطة كلمة-الشهر الخاصة بتسويق الاحالات، أين يجدر بي الذهاب، هل أذهب الى الملتقيات؟ هل أنشأ موقعا وأتبع تلك الخطة، ماهي مختلف الخطط الواجب اتباعها وأيها أكثر كفاءة التي قد تريد البدء بها؟

فيل بدفورد: لنمثل هذا بكرة القدم، هل من العدل أن نقوم أن بامكاننا جميعا ركل الكرة؟ أي شخص منا يستطيع جمع بعض الاشخاص يقومون بركل الكرة وربما تسجيل بعض الاهداف، لكن ان كنا نريد فعلا تحقيق أي شيء علينا توظيف مدرب ليعلمنا كيفية اللعب أفضل، علينا أن نحيط أنفسنا بأشخاص يلعبون بمستوى عالي من خلال التدريب والاشراف يمكننا أن ننجح أكثر، الأمر هو أنه يمكنك أن تفعل ذلك لكن تتمنى الحصول على احالات وهذا ما يفعله أكثر الناس، لأن هذه طبيعة البشر على أي حال، ولكن ان كنت تريد القيام بذلك بكفاءة حقا والذي هو موضوع هذا البرنامج، اذا كنت تريد أن تصبح كفوءا وفعالا لما لا تتوجه للناس الذين سبق وقاموا بهذا؟ لقد قاموا بأخطاء ويستطيعون أن يروك كيف تختصر الوقت وكيف تحصل على النتائج بشكل أسرع، آخر ما هو سأقوم به البحث على الانترنت عن أي دروس تعليمية مجانية، لو بحثت عن بي أن اي ستجد أنهم يعطون نصائح مجانية لو زرت موقعي therebelnetworker.com هناك العديد من النصائح المجانية، أو قم بشراء كتاب هناك العديد من الكتب من طرف د. ميسنر. اذا كنت تريد أن توفر على نفسك وقتا، اذهب وتعلم من الخبراء مجددا مؤسسة الاحالات تقدم العديد من البرامج مكان جيد للبدء، اذا كنت تبحث عن مجموعة على الشبكة حيث يمكنك التواصل والتعلم اي ليس ثمة أماكن كثيرة مثل بي أن لأنك ستدمج التعلم بالجيل الحالي. ذلك مكان جيد للبدء.

احمد القرملي: الآن أريد منك أن تشاركنا نصائح مثل كيفية البدأ بهذه الخطة وأيضا أن تشرح لنا ماهو بي أن اي ؟
فيل بدفورد: حسنا، لبدء خطة الأمثل صعب جدا اذا كنت تجهل طريقة القيام بها، اذا كنت تريد وضع خطة عليك أن تستشير خبيرا وهناك سأبدأ، اذا نصحتك بالبدء بخطة دون أدنى معرفة من المحتمل أن تنحرف عن المسار الصحيح، الطائرات على سبيل المثال خارج المسار 97% من الوقت الأنظمة هي ما تعيدها لمساراتها فلو كنت ستنطلق في المنطقة الخاطئة لملاحقة الزبائن الخاطئين وتحيط نفسك لاأشخاص الخاطئين، حقا أنت لن تحقق أي نتائج أو كفاءة، استشر شخصا، شخصا من بي أن اي ، ما هو بي أن اي؟ هو أكبر تجمع لتسويق الاحالات ولديهم أكثر من 100 ألف عضو من كل العالم تقريبا كل قارة تنقسم الى ما سمى بالفصول، حاليا بي أن اي هي أولا المجموعة الشبكية الوحيدة من هذا النوع. يصادف هذا كونها المكان الأفضل للتوجه اليه ان كنت تمتلك عملا صغيرا، لديهم العديد من الأشخاص المستعدين لمساعدتك في عملك من خلال شروط المساعدة والمعلومات والاحالات، لذا هي نوعا ما التشكيلة المثلى، مكان رائع للبدأ، وما يجعل بي أن اي مميزة هو أنك عندما تختار الانضمام الى فصل أو عندما يتم قبولك في أحد الفصول، لأنهم يحبون تفقد معايير الأعضاء، ما يجعل ذلك مميزا هو كونك ستنفرد بالتقديم فيما يخص فئة عملك، هذا يعني أنه لا يوجد منافسة لك الشيء الآخر هو أنهم موجودون جميعا هناك ليساعدوا بعضهم بعضا لتطوير اعمالهم، فمثلا لو انضممت في فصل دبي مثلي أنا فأنا عضو في الشركة ويوجد في الفصل الخاص بي حوالي 60 شخصا. كل واجد من هؤلاء الأشخاص يقوم بتقديم عمل مختلف، هذا يعني تواجد 60 شخص على مدار الاسبوع يبحثون عن الفرص للاعضاء الآخرين، انهم هناك ليساعدوا بعضهم البعض في الحصول على الأعمال، ليحيلوا أعمال بعضهم البعض.

احمد القرملي: اذا في الفصل، مثلا هل يوجد وكيل آخر يدير فصلا آخر هل الفصل يتم بالاجتماع؟

فيل بدفورد: مثلا في دبي الوكالة يملكها شخص يسمى ب.ج شاه، يمتلك الوكالة في دبي، الفصول هي مجموعة يتم انشائها، فمثلا لو ذهبت الى الفصل بصفتي مستشار مالي ووجدت أنه يوجد مستشار مالي في تلك المجموعة. لا أستطيع الانظمام لأنه لا يوجد سوى شخص واحد في كل اختصاص، وهناك 12 فصل في دبي، او تستطيع القول مجموعات، كل هذه الفصول مدعومة من طرف الوكيل الذي لديه مكتب تدريب وادارة لكن تخيل لو كان يحدث ذلك كثيرا خاصة مع المستشارين الماليين والمعلنين، هذه الأماكن غالبا مأخوذة، ماذا يعني هذا؟ ايستطيعون الانظمام؟ ما يعنيه هذا هو أنهم يستطيعون بناء مجموعة جديدة في كل مرة، كلما تم ملء أحد الفصول ينشؤون واحدا جديدا لهذا بي أن اي تبني الفصول باستمرار لوجود أناس يرغبون في الانضمام دائما للمجموعات.

احمد القرملي: لكن قلت انه يوجد 60 شخص، 60 شخص فقط، بالطبع هم لن يحضروا يوميا كيف يتم الاجتماع هل كل اسبوع او مرتين في الاسبوع؟ ماهو الجدول الزمني للاجتماع ؟

فيل بدفورد: الفصول تلتقي مرة في الاسبوع، معظم المجموعات لا تلتقي بانتظام، ثانيا هم يلتقون عندما يريدون ذلك ومعظم المجموعات وما وجدناه هو أن الاعمال في تغير مستمر وعندما تلتقي بأناس كل اسبوع هذا يمنحك فرصا أكثر لأنك ترى ناس جدد كل اسبوع، ما يجعل هذه الشركة مميزة هو حقيقة تواجد الأعضاء كل أسبوع اذا لم يحضروا يمكن أن يكون لديهم عرض تقديمي لكن لو كانوا غير منتظمين في الحضور، اذا تغيبوا 3 مرات يمكن أن يطلب منهم الرحيل، الأمر وكأن لديك رجل مبيعات في العمل، لو كان لديك رجل مبيعات لا يحضر هل تبقيه؟ الامر مبني على الأداء.

احمد القرملي: كم يأخذ الاجتماع؟ وكم يكلف ذلك، وما الذي يجب فعله للانضمام؟

فيل بدفورد: الاجتماع عبارة عن حصة تأخذ ساعة ونصف من الوقت، وما نتناقش عنه هو عموما تقارير الأداء، أقوم بالتبليغ عن الانشطة التي قام بها الأشخاص لبعضهم البعض خلال هذا الاسبوع، على الرغم أن الاجتماع مجرد ساعة ونصف الى أن ما يهم هو ما يقوم به الأعضاء لبعضهم البعض خلال باقي أيام الأسبوع، للانضمام ستجد أن بي أن اي لديها أسعار مختلفة في مختلف المناطق، ما سأنصح به هو وجود شخص مهتم حقا، عليك ايجاد عضو واعمل معه أو توجه الى بي أن اي-ME.COM وتقرب منهم هناك، وأبحث عن فصل تستطيع زيارته، المميز بخصوص الشركة هو مثل ركوبك في سيارة فيراري فعندما تركبها ستدرك قيمتها الحقيقية، قبل ركوبها وقيادتها هي مجرد سيارة حمراء رائعة. أنصح بشدة كل الأشخاص المهتمين بزيارة أقرب الفصول اليهم، وانظر ان كانت مناسبة لك، لأنها ليست للجميع ولو أثارت اهتمامك اطلب الانضمام.

احمد الكرملي: لنفرض مثلا أنني انممت الى أحد الفصول حيث يتواجد 20 عضواً في أحد الاجتماعات وقمت بحضور ذلك الاجتماع ثلاث أو أربع مرات ووجدت أن لا قيمة لي في تلك المجموعة، وهذا ما يحصل في العادة، الناس يذهبون الى الأحداث الجديدة لربط العلاقات ليجدوا أناسا جددا، اذا كان الناس ثابتين لا يتغيرون في هذا الفصل كيف تعالج هذا المشكل؟

فيل بدفورد: هناك شيئان مهمان للغاية هنا، معظم الناس عندما يربطون علاقات بالناس يتابعونهم كزبائن. لهذا يقومون برفضهم والأمر مشابه للمكالمات الباردة، اذا ما يقومون به هو مطاردة البيضة الذهبية، وهذه ليست طريقة عمل بي أن اي بدل مطاردة البيضة الذهبية يبحثون عن الاوزة الذهبية. فعندما نجد الاوزة الذهبية ستبيض لنا، هذا غير مبدأ العمل كليا. بدل المطاردة من اجل البيع أو الالتقاء بالناس لاحالتهم لبعضنا البعض بشكل دوري ومستمر، شركتنا مختلفة عن البقية الذين يستمرون بمطاردة البيض، والقيام بالاتصالات الباردة، وتحقيق المبيعات فقط، شركتنا تدور حول العمل الدوري المستمر. للاجابة عن سؤالك الآخر يمكنك الحضور مرتين فقط ثم تعلمنا بقرارك بخصوص الانضمام، اذا لم ينجح معك الأمر فسياستنا لا تناسبك. لأنك لا تقوم بالأنشطة الصحيحة لا منطق في شراء سيارة فيراري ثم الجلوس في المقعد وقول يبدو أن هذا لا يعمل، عليك أن تضع قدمك على الدواسة وتتعلم كيفية القيادة. وللأسف معظم الناس لا يعرفون كيف يقومون بذلك، كل ما يعرفونه هو دخول الغرف وتقديم بطاقات العمل وان يكونوا زبائن. هذا ليس الأمر، فيجب أن تكون جيدا في البحث عن عملاء للأسف الناس لا يتعلمون ما لا يعرفون، فهم لا يدركون ذلك، ان لم يكن الأمر مناسبا لك اذهب وتعلمه.

احمد القرملي: تذهب مرتين كضيف وعندما تصبح عضوا تدفع اشراكا سنويا، هل يمكنك مشاركة التسعيرات معنا ؟

فيل بدفورد: أجل، عندما تحضر كضيف تدفع فقط رسم الفطور، حوالي 100 درهم. لو فكرت في الامر فهذا يعتبر أمرا مؤثرا جدا فأنت تدفع 100درم وتملك فرصة في ان تصبح أحد ال 30 أو 60 شخصا العاملين في المكان وهذا تنوع كبير، اذا كنت تريد الانضمام أظن أنهم في دبي يطلبون 4700 درهم وبالنسبة للعديد من الناس سيقولون أن هذا مبلغ كبير لأنضم الى المجموعة.

احمد القرملي: سنويا؟

فيل بدفورد: أجل سنويا، لكن قارن ذلك بما ستدفعه مقابل الاعلانات والتسويق. وقارن ذلك بما ستدفعه لرجل المبيعات شهريا، سترى أنها لا شيء، ستدفع لرجل المبيعات 20 الف درهم في الشهر، لكن نحن نأخذ ذلك في السنة، وعضو عادي في دبي سيربح 200 الف درهم سنويا.

احمد القرملي: ما الذي يقوم به الأعضاء في الاجتماعات، في الفصل؟

فيل بدفورد: حاليا ما يقومون به هو الزيارة، لكن سأخبرك بأنه هنا ……

احمد القرملي: اعطنا لمحة هل يشاركون العروض، ما الذي يقوم به الأعضاء هناك؟

فيل بدفورد: في الحقيقة ثمة العديد من الأشياء التي تجري في نفس الوقت، بدءا بالتقديم الى الاحالة لبعضنا البعض وأيضا تقديم الدروس وبناء العلاقات والتقدم، أنا لن أقوم باخبار المستمعين بما يجري بالتفصيل لأنك ستخرج بقرار سواء كانت مناسبة لك أو لا. اذهب واحضر سنبهرك حتما.

احمد القرملي: في أي وقت تقوم بالاجتماعات وأين يكون ذلك في دبي؟

فيل بدفورد: مجموعتي تلتقي كل صباح أحد حاليا في نادي مركز التجارة العالمي ونبدأ على الساعة 6:50 صباحا. بعض الاعضاء يأتون باكرا وننتهي على الساعة 9 صباحا. من رؤيتي لوجهك أرى أنك تعتقد أن ذلك باكر.

احمد القرملي: أجل هذا جنوني

فيل بدفورد: أجل هذا يفاجئ العديد من الناس أتعلم أنا أكره الابكار أنا لست مناسبا لذلك. لكن عندما أنتهي على الساعة 9 والعديد من الناس الذين ينتهون مع الساعة 9 يكون منافسيهم نائمين. بحلول الساعة 9 نكون قد ولنا عدة أعمال. اذا كنت جادا في عملك وتريد الحصول على النتائج. 6 صباحا ليست بمشكلة.

احمد القرملي: هل جميع الفصول في دبي يقدمون حصصا صباحية ألا يوجد المسائية

فيل بدفورد: لا، في الشرق الأوسط جميعها تقام صباحا

احمد القرملي: لدي سؤال بخصوص تسويق الادماج هل هو ضمن خطط الاحالة؟

فيل بدفورد: أجل هي طريقة جيدة للحصول على الأموال، لكنها ليست شيئا نقوم بتعليمه لأننا نري زبائننا كيفية تنمية أعمالهم الخاصة، ولكن لما لا اذا كان لديك المنتج المناسب هذا يحفزك بكل تأكيد وبعض المنتجات التي ننصح بها دائما ما تطلب، على سبيل المثال طريقة للبقاء على اتصال بزبونك هي نظام CRN والذي لديه نفس البعد، وهو ليس بالشيء اللذي نركز عليه لأنه تأتي بفوائد بسيطة بانتظام، نحن هنا لنساعد زبائننا لتحقيق صفقات المليون درهم. وهذا أكبر بكثير، وما تتحدث عنه يمكن أن يكون جزءا من الخطة الكبيرة.

احمد القرملي: ما هو النظام الأفضل الذي تنصح به لمكافأة الاحالات الخاصة بك؟

فيل بدفورد: هذا من الأشياء التي كنت أفكر فيها وهو مهم للغاية، معظم الناس عندما يفكرون في الاحالات يفكرون في مكافأة الناس بالمال. وهي طريقة للقيام بالأعمال، هناك مهن يكون من الطبيعي مكافأة الناس فيها بالمال. هناك بعض الأشياء التي يجب أن تعيرها اهتماما عندما تقوم بالإحالات، أولا: ما القصد وراء الاحالة؟ هل تقوم بإحالة شخص ما لتحصل على دفعة أو لأنهم جيدون فيما يفعلون حقا؟ اذا كانوا جيدين وقمت بإحالتهم وحصلت على مكافاة فهذا جيد، ولكن ان قمت بإحالة شخص لتحقق ربحا وتبوء صفقته بالفشل أين مكانك من ذلك؟ من الواضح أنك لو قمت بإحالة شخص فقط لأنه في شبكتك أو لأنه يثق بك سيكتشفون أنك تحليهم فقط من أجل المال هذا سيأثر على علاقاتك. ما نحاول القيام به هو رؤية مختلف الطرق لتحفيز الناس. وهذا يأتي بوعد ما يتحقق مرارا يكافئ.

احمد القرملي: أي أنهم يبنون علاقة أولا وليس ثمة مسؤولية عندما يقوم شخص ما عموما بتقديم ضمان لشخص بمدى نجاح تلك الصفقة.

فيل بدفورد: هذا يتعلق حقا بمستوى التعليم الفردي. نقوم بتعليم زبائننا كيف يديرون الاحالات لتحقيق الصفقات. من الأسباب التي تجعل الناس يأتون الى ليس للحصول على احالات أكثر بل العكس. هناك العديد من الناس الذين يحصلون على احالات كثيرة وهي في الحقيقة ليست احالات أكثر من أن تكون وصلات. تفضل رقم هذا الشخص الذي التقيت به اتصل به. ماذا حدث؟ هذا تقريبا مكالمة باردة.

احمد القرملي: ما الفرق بين الاحالات والوصلات؟

فيل بدفورد: ما نطلق عليه احالة هو في الحقيقة وصلة مؤهلة. الشخص يعلم أنك ستتصل. لكل المستمعين أنا متأكد من أنكم تلقيتم احالات لشخص قمت بتتبعه في وقت معين، أي أنكم قضيتم وقتا للوصول الى هنا، قضيت وقت في لقائه وكل ما قاموا به هو اضاعة وقتكم والعديد من الاحالات يمكن ان تكون تضييعا للوقت لأنهم غير مؤهلين وهذا عادة لأن الشخص الذي يقوم بإحالتك لا يعلم كيفية القيام بها. وهنا يأتي دورنا في تعليم مفهوم القيام بهذا وللناس الذين يستمعون لنا من المرجح أنهم حصلوا على احالة حيث يحيلون زبائن وينتهي الامر. لذا ما حصلنا عليه هو مجال آخر من الاحالات. اضاعة الوقت واغلاق الصفقات والتحدي لقد كنا جميعا هناك، كيف نوفر الاحالات لتكون للجميع فرص في اغلاق صفقات بدل اضاعة الوقت.

احمد القرملي: عندما تزور احدى الشركات كمستشار لتحسين حملة كلمة-الشهر الخاصة بهم ماهي الأشياء التي تنظر اليها. أول شيء قبل تطوير الخطة؟ كيف تتبع مختلف الاشياء وتقيس مدى مناسبتهم وعملهم، فربما هم لا يعملون بشكل جيد ماهي الأشياء التي تراها؟

فيل بدفورد: أكثر الأشياء أهمية بالنسبة لي هو العقلية. أي عقلية الشخص الذي أعمل معه. لأن ما يحصل في تسويق الاحالات هو وجوب قيام الفرد بجهد كبير، الأمر يتطلب قيام الشخص بالذهاب لمقابلة الناس يتطلب رغبة الفرد في تعلم كيفية القيام بالعمل، وفي نفس الوقت لا تستطيع، لأن هناك الكثير من الأعمال التي لا تتطلب جهدا وفرق تسويق، الجلوس في نهاية الخط الهاتفي تنتظر لتتصل بالناس ومن ثم القيام بالأنشطة. شركات الاعلانات والتسويق تنتظر الناس كي يتصلوا بها، لهذا هي غير عملية، الأفراد يجلسون فقط ليحصلوا على الشيك نهاية الأسبوع، عندما نقارن هذا بتسويق الاحالات فهي تتطلب من الشخص الرغبة في القيام بالحركة والتحفيز، عليهم أن يرغبوا في القيام بالعمل وثالثا هم يحتاجون الحرية للقيام بهذا مع الشركة. بالنسبة لي رقم واحد ألا وهو العقلية هو ما أعمل معه حقا، عملت مع شركات في الماضي والتي كي أكون صادقا معك كان العمل معهم مضيعة للوقت لأن طاقم العمل لا يريد القيام بالمبادرة فيما اعطيته لهم. لهذا رقم واحد هو العقلية، بعض الشركات من الأفضل لها ألا تعمل معي من الأفضل لهم أن يكملوا ما يقومون به من الاعتماد على الاعلانات والتسويق. الشركات التي تريد فعلا أن تكون كفوءة وفعالة. يمكننا مساعدتهم بالتأكيد لكن هذا يعتمد على العقلية الخاصة بالأفراد.

احمد القرملي: كيف تقيس مستواهم عبر شروط الاحالة، وكيف تتعقب تلك الاحالات لاحقا من خلال الأرقام، الطريقة التي تقيس بها الاحالات في خططك؟

فيل بدفورد: لدينا عدة أنظمة تتبع، الأول هو تتبع علاقاتنا بالناس الذين أقضي معهم الوقت، والتي تكون علاقات بناءة لي لأبقى فيها وأي العلاقات لها مستقبل وأي الناس لا أستطيع الوصول اليهم، في الحقيقة نقوم بفلترة وتتبع العلاقات . حسب شروط العمل والتطوير. وحالما أكتشف من هم حقيقة كيف يدربونهم ويعلمونهم طريقة القيام بالأعمال وتتبع تلك العلاقات هو أمر بناء في الحقيقة. لذلك تتبع العلاقات له نفس أهمية تتبع الأنشطة.

احمد القرملي: من خلال دراساتك هل وجدت متوسط تكلفة الاحالة الواحدة؟

فيل بدفورد: الأمر يتعلق بنوع الأعمال التي تتحدث عنها، فلو كنت تتحدث مثلا عن مصمم داخلي، الاحالة الواحدة ستوفر تقريبا 60 الف، لو كنا نتحدث عن متوسط الاحالة سواء من قريب أو بعيد، هذا سؤال مختلف لو أتممت الصفقة في كل مرة. معظم الناس ليس لديهم فكرة عن كلفة الاحالة بالنسبة لهم لأن للإحالات قيمة في حالة اتماما الصفقة أو لا. لذلك هي حقا تعتمد على نوع المهنة مصمم داخلي قد يكلف 50 او 60 ألف، المدرب قد يكلف 3000 فقط. هناك اداة في موقعي، أداة مجانية أنا واثق أنك ستدرج موقعنا، حيث يوجد قسم هناك بعنوان أدوات أو مصادر وأدوات وهناك شيء يشبه الآلة الحاسبة واذا ذهب المشاهدون فهم مرحب بهم هناك، ستسألك بضعة أسئلة عن العمل الخاص بك وتعطيك قيمة الاحالة.

احمد القرملي: اذا كنت أتوفر على ميزانية كيف أقوم بتقسيمها على الاحالات والمنشورات والاعلانات؟

فيل بدفورد: حسنا مجددا هذا عائد الى مستوى نمو عملك، ما نوع الميزانية التي لديك للتسويق، لذا اذا كان عملك يتحمل 50 الى 60 الف درهم في الشهر فهذا جيد. معظم الأعمال في هذه المنطقة لا تستطيع تحملها لأن كما كبيرا من الصناعات في هذا السوق هي مؤسسات صغيرة، من منكم يستطيع تحمل 50 الى 100 الف درهم في الشهر؟ ستكون الأفضل على الأرجح في غضون ثلاث أو أربعة أشهر. المنشورات هي طريقة أخرى لتوليد الأعمال لكم من منا يستطيع تحمل أتعاب 8 الى 10 الاف في الشهر. هل تستطيع تحمل أتعاب رجل مبيعات ليجلس ويقوم بالمبيعات ويكلفك 30 الف درهم في الشهر؟ اذا استطعت فهذا جيد. كل هذه طرق لتطوير العمل الخاص بك عليك أن تسأل نفسك ان كنت قادرا على تحمل تكاليفها لمدة طويلة ومستمرة، بالنسبة للعديد من الناس الأمر الجيد بخصوص تسويق الاحالات هو انه حالما تتعلم كيفية القيام بها التكلفة الوحيدة هي وقتك.

احمد القرملي: ثم يمكنك بناء نظام وتوفيره لفرق عملك، كم علي أن أتابع الاحالات؟

فيل بدفورد: حالما تقدم احالة، أتقصد بعد أن تقدم الاحالة أو قبلها؟ لشخص؟

احمد القرملي: مثلا عندما يكون لدي عدد من الزبائن، هل هناك نظام وكيف أقوم بتتبعهم كي لا أخسرهم.

فيل بدفورد: حسنا هذا سؤال جيد، معظم الناس يعتقدون أن الاحالات عليها أن تأتي من الزبون. وهذا في الحقيقة وهم، الزبائن مصدر جيد للاحالات اذا لم يكن لدينا أي خطة لتسويق الاحالات. المشكلة في أن الزبائن يقدمون الاحالات فقط عندما يريدون ذلك وكم مرة يمكننا الرجوع للزبون ونقول: مرحبا أنا أعاني من شهر سيء حقا هل تستطيع احالتي؟ بعد أن تقوم بها مرة أو اثنين سيقولون لك كفى أنا هو الزبون. اذا الزبائن مصدر جيد للاحالات لكنهم غير نشطين وغير مستمرين، عليك أن تنظر لأماكن أخرى وتلك الأماكن ستكون أفضل من الزبائن، معظم الناس يعتقون أن الاحالات تأتي من الزبائن وتلك احد الطرق فقط. لو كنا نتحدث عن كم مرة علينا التواصل مع مصدر الاحالات اذا كانوا الناس الملائمين فعلى الأقل مرة في الشهر، اذا كانوا منتظمين ومستمرين يمكن أن تحاول مرتين في الشهر. الأمر يتعلق بالكيفية التي تريد تطوير العمل بها.

احمد القرملي: هل يمكن أن تشارك معنا بعض الطرق للحصول على احالات؟

فيل بدفورد: حسنا أحد أفضل الطرق ستكون ان كنت قمت بصفقة للتو لأحد زبائنك، لقد قمت للتو بعمل رائع لزبونك، ستكون ضربة مزدوجة، كأن تقول كيف كانت تجربتك، هل تمانع في اخباري بالأشياء الجيدة والسيئة، ما الجيد وما الذي يجب علي تحسينه، اذا أثنى عليك الزبون ستقوم حينها باستئذانه لتدوين رأيه وهكذا ستحصل على تزكية والتي يمكنها أن تحسن سمعتك وتضعها على موقعك وتقدمها للزبائن والذين سيشجعون غيرهم على الشراء، الحصول على تزكيات لعملك وثم عرضهم بانتظام والآراء العمومية يمكن أن تفيد أيضا في الحصول على أعمال أكثر، وفي نفس الوقت يمكن أن تقول للزبون لقد كنت أتساءل هل تعرف شخصا يمكنني مساعدته أيضا؟ الخدعة هنا في طلب الاحالة بعد أن قمت بعمل جيد للتو، بعد رؤية الفائدة التي حققتها لهم أنت لم تسأل الا بعد أن برهنت قدرتك.

احمد القرملي: اذاً اذا كنت متوجها الى حدث وربما اعرف المنظم وهو يقوم بتقديمي الى شخص آخر كيف يجب أن أتحدث عن عملي والخدمات التي أقدمها لأريه أولا، يجب أن لا اخبره أني أبيع كذا أو هل يجب أن أعطيه فكرة عامة حتى أبني العلاقة وربما لاحقا ألتقيه وعندها سيكون الوقت الملائم للتقرب منه

فيل بدفورد: الأمر يتعلق بنوع المقدمة التي أخبرته بها، فمثلا يستطيع هذا الشخص جمعنا ويقول فيل أنتما لديكما برنامجيكما أنتما يجب أن تتحدثا. لذا يمكننا التحدث عن البرامج وكم هي جيدة أنا لن أقف هناك وأقول أوه أحمد عليك أن تصبح زبوني لأساعدك للحصول على زبائن أكثر، أنت ستوقفني هناك، اذا حقا الأمر يعتمد على نوع المحادثة التي قمتم بها، لو تم وضعنا أنا وأنت معا من المحتمل أن نتكلم عن برنامجينا ونقوم بمساعدة بعضنا البعض، اذا عرفت أشخاصا مهتمين ببرنامجك من المرجح أن أقوم باحالتهم اليك وربما أنت ستجد مالكي أعمال وسترسلهم الي، ونبدأ بمساعدة بعضنا البعض، ألا تظن أن تلك محادثة بناءة أكثر من محاولة كل واحد منا البيع للآخر، وكيفية دراسة الناس في الأحداث دراستهم وفرزهم، الأمر عشوائي فقط اذهب وتحدث الى مختلف الناس وأحيانا ستجد الشخص الملائم وعليك أن تقدم نفسك جيدا بدون ازعاجه.

مجددا هناك العديد من المهارات الخاصة بهذا الامر، فأنت لا تعلم من هو الزبون المحتمل ومن هو بيضة ذهبية ومن هو اوزة ذهبية، أنت لا تعلم، لا تستطيع معرفة ذلك من مظهرهم الخارجي، لذلك ما علينا فعله هو البدء في محادثات معهم وسؤالهم عدة أسئلة وما نبحث عنه هو ايجاد طريقة لمعرفة ما يحتاجونه، بمعرفة ما يحتاجون استطيع احالة أحد زملائي، أو ربما أستطيع مساعدتهم بشيء في حياتهم الشخصية، قد يكون الأمر مجرد بناء علاقة لكن المهم هو انك لا تعلم من يمكن أن يكون زبونا جيدا اذا انطلقت محاولا البيع للجميع، مالذي سيحصل، فكر بهذا لو كنت في أحد الأحداث وأنا أزعجك بمحاولة البيع ماذا ستعتقد عني، ستحاول الهرب.

احمد القرملي: أنا أسألك كيفية القيام بذلك بطريقة غير مباشرة. كيف تتقرب من شخص وتختارهم، في البداية ستبادر بالمحادثة فقط ثم تقوم باختيارهم، متى عليك أن تقدم بطاقة عملك، ترى بعض الناس حتى قبل التحدث معهم يقدمون لك بطاقة عملهم، هل يمكنك أن تشاركنا نصائح بخصوص الوقت الملائم الذي علينا أن نقدم فيه بطاقة عملنا؟

فيل بدفورد: هذا شيء مختلف، أولا عندما نكون نتحدث للناس محاولين معرفة المزيد عنهم سيسألونك عن نفسك، لذلك يمكننا أن نشاركهم عملنا في 20 ثانية، اذا كانوا يريدون الشراء منا سيخبروننا. كيف نحصل على نتائج؟ بأي طريقة أو شكل نغادر تلك المحادثة، عندما أسلم بطاقة عملي أحب أن أقدم بطاقتي في نهاية المحادثة أو أطلب بطاقتهم أن اعتقدت أنني أستطيع مساعدتهم، أو عندما أظن أن علي البقاء على اتصال مع ذلك الشخص، عندما تسلم بطاقتك أولا ولا تعطيهم قيمة جيدة من المحادثة ماذا تعتقد سيحصل بعد ذلك، اما ستذهب للمهملات أو سيتم ارسال بريد مزعج لك، لهذا شخصيا أفضل النهاية.

احمد القرملي: ما هي بطاقة العمل المثالية؟ كيف تصممها هلا شاركت معنا بعض النصائح لكيفية عمل بطاقة فيديو كخبير؟

فيل بدفورد: أولا بطاقة العمل عليها أن تعطي الناس فكرة جيدة عن ما تقوم به، أرى العديد من البطاقات والتي ليس لديها معلومات عما يقومون به.لو تخيلت أنك أعطيت بطاقة عملك لشخص ما وأخذها معه الى المنزل ووضعها جانبا وبعد 6 أشهر يجدها هم حتما لن يتذكروا ما تقوم به. لذا خذ وقتك فيها اجعلها تعطي فكرة عن عملك. ثانيا ما الايميل الذي تضعه على بطاقتك هو هو بريد الشركة أو جوجل أو هوتمايل، لأنك لو وضعت ايميل شركة يمنحك فرص عمل أكثر، حساب جوجل سيشير الى أنك مبتدأ، ماهو بريدك؟ ما نوعية بطاقة العمل، عندما يمسكها الناس ويتحسسونها هل هي ذات نوعية جيدة، في أحد المرات تلقيت بطاقة عمل طبعت على ظهر صورة، لذلك بطاقة العمل تعتبر نافذة للناس ليروك، لقد حصلت على بطاقات فيها أسماء غير كاملة وأسماء رؤساء عمل، ماذا يقول هذا الرئيس لا يتعب نفسه حتى بالحضور ويرسل طاقمه للقيام بعمله، من لا يثقون أن يقدموا له بطاقاتهم؟ لهذا بطاقة عملك تقول الكثير عن عملك

احمد القرملي: ماهي التقنيات الفعالة التي تستعملها لحفظ بطاقات أعمالك وتنظمها عبر حدث معين وبعدها تذهب بالبطاقات للبيت، ماذا تفعل بهم؟

فيل بدفورد: هناك العديد من الطرق بعض الناس سيقومون بتصويرها وحفضها في أنظمتهم والكثير من هذا ، ما يهم هو ما تفعله بالبطاقات وأين تضعها عندما تترك الشخص الذي أخدتها منه، ما الذي وافقت على فعله؟ اذا هل حظيت بمحادثة جيدة ولم تستفد شيئا منها أو هل تحتاج أن تتواصل أكثر مع ذاك الشخص وتخبره بذلك بأنك تريد لقائه والتقدم معه، اذا انهيت محادثة ووعدت شخصا بالاتصال به افعل ذلك، اذا اخبرك بأن تتصل به لأنه يحتاج خدماتك اذا اتصل به، الأكثر أهمية هو ما تفعله كنتيجة لذلك اللقاء بدل وضع البطاقة في نظام لا تستعمله

احمد القرملي: لقد تكلمنا عن بي أن اي كفصول، ماذا عن الفرق بينها وبين مؤسسة الاحالات؟

فيل بدفورد: هذا من بين الأسئلة التي نسمعها غالبا، لان بي أن اي هي شركة شقيقة شركتنا، غالبا الناس لا يرون الفرق لذلك شكرا على طرح السؤال.لو فكرت في رياضي محترف ، هذا يعني أن يكون جيدا فيما يفعل وهذا بتعلم كيفية اللعب عليه إيجاد مدرب محترف ليأخذه للمستوى التالي وتعلم مختلف مهارات واستراتيجيات للعب بشكل أفضل بتأثير مؤسسة الاحالات أي نحن النادي الرياضي نري الناس مدربا محترفا، نعلم الناس كيف يقومون بأعمالهم بشكل أفضل وتوفير عمل بنوعية جيدة. بي أن اي هي أحد المنصات أو أحد الأماكن للتوجه اليها وتطبيق مهاراتنا. لذلك يمكن أن تتدرب معنا ولا تنظم ل بي أن اي يمكن أن تتوجه الى شبكة اخرى، لنفرض أن لدينا صفقات أو أعمال في القنصلية العربية المهارات ومكان تطبيقها أمر مهم بي أن اي هي مكان تطبيقها لكن نحن من نعلم تلك المهارات.

احمد القرملي: اذا هو مركز تدريب كيف يعمل، هل هناك دورات، كم تأخذ مالا ووقتا وكم عدد الناس فيها؟

فيل بدفورد: لدينا عدة طرق للتواصل مع زبائننا، نوفر تدريبات والادارة والاستشارة. الأمر يتعلق بما يتطلبه الزبون، أغلبية زبائننا يأتون الى البرامج التدريبية حيث يكونون محاطين وينضمون مع باقي ملاك الأعمال، اذا فهو تدريب وتطوير أعمال أيضا، فعندما يعملون معنا فهم يعملون على أعمالهم وغالبا ينمون أعمالهم بالموازاة مع باقي الأشخاص في المجموعة، أحد التحديات في التدريب طريقة التفكير فهم يؤخذون فترة راحة من أعمالهم للدراسة .ليس معنا فعندما تدرس معنا تكون تعمل أيضا وتنمي عملك بينما أنت هنا، لذلك مجددا هذا سيعتمد على ما يريد الأفراد تعلمه وتحقيقه

احمد القرملي: كم تأخذ من الوقت

فيل بدفورد: هذا يعتمد على احتياجات الزبون. الحد الأدنى لدينا هو برنامج مبني على إدراك متقدم من الزبون وهو يسمى الربط الشبكي ثلاثة بشهادة. يشمل جميع العناصر من الشبكات الاجتماعية الى الاستراتيجيات والرؤية، اين تذهب، مهارات الربط الشبكي في الالقاء، عموما كيفية حصولنا على الزبائن الذين نحتاجهم بجعل أناس آخرين يجلبونهم لنا وببناء سمعتنا. كيف نحصل على زبائن أكثر في وقت أقل بأقل استثمار؟ ذلك البرنامج يكلف 16.997 درهم حاليا، إذا شاهد أحد البرنامج بعد سنتين من الآن لا أدري كم سيكلف وقتها. الأمر الرائع هو الاستثمار الناس قد يحققون الكثير من الربح، لكن لمعظم الناس مجرد زبون واحد وتدفع مقابل ذلك، الكثير من زبائننا يدفعون لأن ذلك ينجح حقا خلال العمل في الغرفة، معظم زبائننا دفعوا مقابل ذلك في الوقت الذي غادروا فيه الغرفة.

احمد القرملي: أنت في مؤسسة الاحالات وتقوم بالكثير من التحدث امام العامة، ماهي التقنية لفعل ذلك التقنيات الفعالة لتحصل على تجارب التحدث التي يمكن أن تنصح بها المشاهدين؟

فيل بدفورد: السر يكمن في الاحالات. لقد قمت بتشكيل علاقات في السوق كما قلت سابقا عليك بفلترة علاقاتك الى الناس الذين تحتاجهم للوصول وهكذا فالناس الذين أعرفهم لديهم وصولية الى متحدثين آخرين. الشبكة الخاصة بي تحيلني على الحديث بانتظام، سأعطيك شيئا مشوقا، عندما نتحدث على الظهور في المنصة ماهو السبب الذي يدعوك لذلك، السبب هو كونها تبني المصداقية، أنت محلها اذا رآك الناس تتحدث بمثل ذلك المستوى، ومن الأسهل الحصول على زبائن اكثر لأن الناس تريد التعلم من الخبراء، منذ بضعة سنوات ظهرت في أخبار الامارات وأحد الأشخاص قال لي قبل أن أظهر على التلفاز قالي لي ماهي فائدة التسويق بالاحالات لمالكي الأعمال فقلت له كيف تظن أنني وصلت لهنا؟

احمد القرملي: كمستشار هل هناك بنية للرسوم التي تفرضها على شخص يريد خدماتك؟

فيل بدفورد: خدمة الاستشارة التي أقدما لا تقيم بالساعة بل بالاستشارة وهذا يتعلق بنوعية العمل الذي تريدني أن آتي وأضع لك له خطة أو هل يستشيرني الشخص له فقط، لهذا الاستشارة واجبة انها تعتمد على الأفراد.

احمد القرملي: هل هناك أي مشاريع جديدة تعمل عليها وتريد أن تشاركها معنا؟

فيل بدفورد: أجل طبعا، كوكيل رئيسي، أنا أبحث عن أشخاص في الخليج ليعملوا معي على نقل منتجنا لعمان، السعودية، الكويت وكل دول الخليج أنا أبحث عن أشخاص وأنا أعلم أن هذه قناة ناطقة بالعربية لكن سأقدر حقا لقاء أشخاص من ذلك النوع. لقد أكدت للتو الوكالة في جنوب الهند لهذا أنا الآن آخذ مؤسسة الاحالات لجنوب الهند ونحن متحمسون للغاية بهذا الشأن. تلك فرصة رائعة أخرى.

احمد القرملي: اذا أنت تبحث عن أفراد ليدفعوا رسوم الوكالة، هل ستعطيهم التدريب ليديروا الفصول الخاصة بهم؟

فيل بدفورد: أجل، لا ليس فصول تلك بي أن اي سنقوم بمراكز تدريب مختلفة بعض الشيء. هناك بضعة مجموعات من الأشخاص عليها الحضور للتأكد من صحة الأمر لهم ولكن الأمر الرائع بخصوص هذا هو حصولنا على كم هائل من الأعمال هناك الناس هناك لديهم أعمال خاصة ولا يعرفون ماذا يبيعون، لا يعلمون ما الذي يجب عليهم فعله، لديهم الشغف للعمل، الأمر الجيد بخصوص الوكالة هو أنك لا تدير المنتج فقط بل كل النظام ولديك من يساعدك في القيام بذلك تستطيع أن تكون مقاولا ولكنك لست وحدك هناك من سيساعدك

احمد القرملي: ما هي هواياتك الأخرى نحن دائما نسأل هذا في البرنامج

فيل بدفورد: بالنسبة لهواياتي هي حقا الربط البكي الذي أقوم به لقد علمت رقص السالسا لعشرين عاما وتلك هي شبكتي. ما زلت أدرسها لليوم بعض الناس يعرفونني لعملي وآخرون يعرفونني بالسالسا. لقد بدأتها في الشرق الأوسط، هوايتي الأخرى هي تطيير طائرتي الورقية أنا مدرس محترف وأعلم دروسا رائعة، وأيضا أنا عضو في نادي الطبخ الرجالي حيث نطبخ لبعضنا البعض، الشبكات يمكن أن تكون أيضا هوايات، كما أحب التعديل على الفيديو.

احمد القرملي: هل يمكنك أن تأخذنا خلال يومك

فيل بدفورد: أحب أن أقوم بأشيائي الخاصة في الصباح الباكر، غالبا ما أستيقظ الساعة 5:30 صباحا وأعد الفطور لزوجتي فهي معلمة، لذلك أسيقظ وأقوم بكل ذلك بينما تجهز هي نفسها وعندما تذهب للعمل أباشر أنا أيضا. الأمر جميل باكرا، أستطيع فعل أشياء عندما لا يكون أحد في الجوار، أستطيع الذهاب للفصل الذي يبدا مع الساعة 7 أقوم بعملي وبعد ذلك آخذ جلسات فردية مع زبائن محتملين أو ألتقي مع زملائي في الاحالات أو أقدم تدريبا، أحاول أن أنتهي بحلول الساعة 3 مساءا وأذهب بعدها لأطير طائرتي الورقية اذا كانت الرياح موجودة لما أذهب الى النادي الرياضي، أقوم بأشيائي تخصني لأنه أتعلم ماذا يا أحمد شغفي هو جمع المال وعيش اللحظة أيضا

احمد القرملي: أجل الرياضة محفز جيد للأعمال، ماهي العادات التي تحاول تطويرها لتبقى كفوءا؟

فيل بدفورد: العادات، أولا أحاول القيام بربط الشبكات بانتظام وهذا هو السبب الذي دفعني للالتحاق ب بي أن اي لأنها تجعل ذلك أسهل، أجهز النظام وأحضر، ولقد اعتد ذلك وهذا أحد المنافع، عادة أخرى هي اللياقة، أحد التحديات لمالكي الأعمال هي أنهم يتعبون بالطبع بعد القيام بالأعمال ويفرطون في صحتهم على حسابها، ويتركون علاقاتهم تزول لذلك هذا مهم جدا بالنسبة لي لبناء برنامجي، اللياقة تلك عادة أخرى اعتدها، وأخرى هي التعليم، أنا دائما ما أستثمر في التعليم وأقوم بهذا بانتظام لأني اذا دعوت زبائني ليستثمروا فيها فلابد أن أستثمر أنا أيضا، علي أن أثق في نفسي وأستثمر فيها. لكي أحصل على قيمة اكبر لزبائني وتلك هي

احمد القرملي: ماهي الكتب الثلاثة المفضلة لديك؟

فيل بدفورد: أحدها هو Malcolm Gladwell, the tipping point الآخر هو كتابي الشخصي لأني كتبته واستمتعت بذلك واسمه هو The world’s best-known marketing secret والذي تعاونت فيه مع د. ميسنر، والآخر هو الخاص بجلادويل أيضا Outliers أنا أحب ماكولم جلادويل، كل ما يقوم به.

احمد القرملي: من هم الأشخاص الثلاثة الذين تقتدي بهم؟

فيل بدفورد: بعضكم سيعرف هذا ان كان لديك مشاهدين عرب أو مصريين انه رجل اسمه عمر سمرة وهو على ما أظن أول عربي يتسلق قمة افرست والمصري الأول وقد تسلق أعلى 6 قمم في العالم،عمر في الحقيقة كان طفلا يعاني من الربو وقد ترك عمر عملا مربحا للغاية من أجل أن يلاحق شغفه والذي كان اطلاق شركته الخاصة والتي تدعى Wild Guanabana ويقومون برحلات لتغيير الحياة في كل أنحاء العالم. أنا أحترم هذا الشخص فهو لم يترك حالته الصحية تمنعه، لقد قاتل وفاز، لقد ترك عملا آمنا والطين كان يمكن أن يجعله غنيا حقا ليسعى نحو شغفه، يواصل دفع نفسه وقد مر بتحديات شخصية صعبة جدا مؤخرا والطريقة التي يواصل بها مساعدة الناس الآخرين أنا أحترمه جدا، انه صديق وزبون اقرؤوا عنه.

احمد القرملي: أسبق وسافرت معهم؟

فيل بدفورد: لا لم تسنح لي الفرصة لفعل ذلك لكنه ما زال يبهرني دائما، يوما ما أتمنى في يوم ما، الأشخاص الآخرون لدي أختي فقد ربت أربع أولاد بمفردها، هي أحد محاسبي الضرائب الناجحين، وهي لم تختلق الاعذار أبدا، الكثير من الأشخاص لديهم عذر لكي لا يقوموا بشيء ما لا أستطيع القيام بهذا أو ذاك، وأختي رغم كل شيء حدث لها في عملها جميع أولادها جميلون للغاية وبعضهم في طريقهم ليصبحوا أفضل اللاعبين في مدرستهم، لذلك أنا أحترمها تماما، وأيضا زوجتي، انها تبهرني دائما وتتحداني حتى. المضحك في الأمر أنها تعلمني كيفية بناء العلاقات لأنها دائما ما تأخذ استعطاف الناس عندما تتحداني أو يحدث شيء ما. انها مذهلة أولئك هم افضل ثلاثة.

احمد القرملي: ماهي التطبيقات الثلاثة الأكثر استعمالا؟

فيل بدفورد: حسنا، أولا الفيسبوك، واتسآب أستعمله لبناء المجتمعات مع زبائني وهو جيد للبقاء على اتصال مع الناس. أستعمل الآن آب، للياقة وهو تطبيق جديد، لقد بدأت استعمله مؤخرا والآخر هو آبر وهو خدمة رسائل خاصة وهو رائع، يعجبني.

احمد الكرملي: بالحديث عن الشبكات الاجتماعية أيها تظن أنه الأكثر كفاءة من ناحية الربط الشبكي أو هل يتعلق بما تسوقه؟

فيل بدفورد: بالنسبة لي هو الفيسبوك، لينكد ان جيد أيضا، فيسبوك لينكد ان ويوتيوب جيدون لبناء علامتك التجارية، كل منهم جيد واستراتيجية كل منهم تستحق استعمالها. بالنسبة لي فيسبوك هو أفضلهم لأن الربط الشبكي يتعلق ببناء علاقات وفيسبوك يسمح لك ببناء العلاقات مع الأشخاص بينما لينكد اين يتوجه أكثر لعقد الصفقات أكثر الناس عليه يبيعون الأشياء

احمد القرملي: وينتهي بك الأمر بوضع ذلك في البريد المزعج الكثير من الناس يفعلون ذلك

فيل بدفورد: لدي حساب عليه لمن يريد البحث، لكن أستعمل الفيسبوك أكثر القدرة على التقرب من الناس على المستويين الشخصي والمهني واعطاء قيمة لذلك، هو اختياري

احمد القرملي: ماهي الأشياء التي تجعلك سعيدا؟

فيل بيدفورد: أن أكون بصحة جيدة والقدرة على فعل ما أريد في الوقت الذي أريده، في نهاية اليوم لو كان لدي صديق قادم أستطيع توفير الوقت وتعديل جدولي ذلك النوع من الحرية شيء جميل للأسف الكثير من ملاك الأعمال يسعون لتحقيقها لكنهم لا يحصلون عليها، اذا الحرية بالنسبة لي

احمد القرملي: ماهي الأشياء التي تعتقد أنها أساس النجاح

فيل بدفورد: أولا عليك أن تحيط نفسك بأشخاص ذوي فكر ايجابي. أشخاص أكثر نجاحا منك فنحن نصبح في متوسط الأشخاص الذين نتسكع معهم. اذا كنت مالك عمل وتريد اطلاق عمل ولا تستطيع تحمل أن تكون وسط أشخاص يسحبونك للأسفل بسلبيتهم، عليك أن تكون مع أشخاص آخرين، أحط نفسك بمجموعة جيدة من الاشخاص، ثانيا عليك التعلم باستمرار استثمر في مختلف الدروس ليس عليك أن تكون جيدا في عملك فقط بل عليك أن تتعلم أشياء أخرى استثمر في التعلم والأهم خذ زمام المبادرة، الكثير من الناس مشغولين بالتعلم وينسون المبادرة، اذا لم تبادر لن يتغير شيء

احمد القرملي: آخر سؤال كيف يستطيع الناس الاتصال بك

فيل بدفورد: على أمل أن توجد روابط أسفل الفديو، خذ الحرية في ارسال ايميل مباشر الي عبر phil@thereferralinstitute-me.com أنا أرد على جميع الايميلات وان لم تحصل على رد خلال 24 ساعة فأنى لم أحصل على بريدك، فقط أرسله مجددا، فأنا أرد دائما، ولكم الحرية في الاتصال بي عبر therebelnetworker.tv لكن الايميل هو أفضل وسيلة وحتى الفيسبوك

احمد القرملي: شكرا لك على وقتك والمعلومات القيمة

فيل بدفورد: أحمد لقد كانت من دواعي سروري، وبما أنك في دبي أريد لقائك على فنجان قهوة

احمد القرملي: سأفعل ذلك، سنتحدث ال’ن لبعض الوقت شكرا جميعا، كونوا كفوئين وأبقوا كذلك أراكم مع خبير آخر

عدد الكلمات 6630